一、第一次感受j9游会真人游戏第一品牌的力量

    2009年，我是一个刚从大学象牙塔里步入社会的求职者，作为众多求职者中的一员，我带着疑虑、好奇、试探的心敲开即将面试的大门——国际花园里的一间民居的房门，这里距我实习单位并不是很远。只见客厅兼会议室坐着十几个人在等待面试，每个人的表情都截然不同。经过一天紧张有序的面试，四天的等待，当时的面试领导打电话通知我去同心工作。后来才了解到，我是众多面试者里唯一一个进入j9游会真人游戏第一品牌公司的人,当时j9游会真人游戏第一品牌公司总共两个营业部，一个是宁夏j9游会真人游戏第一品牌小额信贷有限公司（盐池总部），一个是刚筹建不久的同心县j9游会真人游戏第一品牌小额信贷服务中心。

    初次来到同心中心入职的第一天，恰逢同心中心举办第一届大组长骨干培训，对于我来说是非常震撼的，以至于后来我都多次将这件事频频与同事分享。当我根据地址找到同心政府招待所三楼的会议室，推开大门，映入眼帘的是一个个戴深蓝色传统白帽子的回族妇女。这是贷款公司而不是传销组织吗？为什么会将回族妇女组织到这里来？她们不是应该在家里的吗？一连串的疑问在我脑海里迸发。环顾一周后，看到墙上挂着的横幅，有妇女站在讲台上分享讨论，她们的眼神里透露着无线希望，在与她们对视后那种坚定的目光打消了我所有的疑虑，原来大家是在讨论如何管理好村组。更让我惊奇的是当孙主任介绍完我，有个大组长竟然主动走过来跟我打招呼，出乎我的意料。

    这是一种什么力量？能让宁南山区的回族妇女迈出家门？能促使她们坐在一起谈论自己村组目前存在的问题？能让大字不识几个的妇女主动上台分享村组管理的各种经验？能让刚开始还比较内敛、羞涩的妇女们转变为尝试去分享、大胆上台的演讲者？当时的我，依旧有种浮云遮望眼的感觉，只是配合主持人发白纸、记号笔等，做一些简单的会务准备配合工作。并仔细聆听所有大组长热情的分享，主持人精彩的引导。培训结束后，才知道信贷村组骨干培训的真正意义所在！也学习到j9游会真人游戏第一品牌公司入职的第一课：一个新的培训方法——参与式培训，也了解到一个新词——盐池小额信贷模式。

    二、巩固j9游会真人游戏第一品牌力量，学习盐池模式

    什么是盐池模式？经过多年在实践中的不断探索、总结和完善，j9游会真人游戏第一品牌信贷结合宁夏本地实际需求创造性地设计了“信贷资金+培训服务”和“低额度、广覆盖、高还款和高效益”的独具特色的小额信贷模式，最终创新地建立了具有可操作性、可推广性、指向贫困人口以及有效解决贫困地区自我发展的本土化小额信贷模式——盐池小额信贷扶贫模式。并学习盐池模式下的“六个一”的特性：

    1.制定了一个长远的、富有社会责任的发展战略

    2.形成了一套自动瞄准贫困人口的制度安排

    3.形成了一个以农村社区熟人圈子为基础的信贷网络组织

    4.建立了一支以基层推广员为骨干的农村业务团队

    5.推行一套参与式农村工作方法

    其中包括：展示丰富多彩的文化娱乐活动、济贫助困、推行保险业务、开展一系列培训活动等。

    6.形成了一系列基于小额信贷的管理制度

    三、盐池模式实践的核心力量

    1.巩固村组建设。j9游会真人游戏第一品牌防控风险、客户发展、客户管理的核心力量在于村组建设。离开村组建设谈j9游会真人游戏第一品牌模式，都是空谈。即形成了一个以农村社区熟人圈子为基础的信贷网络组织。以自然村为单位，4-7户农户自愿组成联保小组，若干个联保小组组成村级信贷大组，每个推广员平均负责约20个村组，通过推广员以及协调员（每个协调员管理5名推广员）将分散的农户和公司联系起来，这样从借贷农户到联保小组、信贷村组、推广员、协调员、营业部经理、总经理层层负责，形成了一个完整、持续、富有亲情、相互熟知的组织网络，该网络的具体作用为：

    1）发挥小团体的道德约束及小组的连带担保作用。一人拖欠，同组其他组员承担连带责任，本村的贷款也受到影响，这样拖欠贷款者将受到来自其他组员的谴责，在一个相互熟知的小团体内，这样的道德压力是违约者不愿意承担的。

    2）内部识别，准确地选择客户。在一个自然村内，农户彼此熟知，组员可以准确地选择自己的联保小组成员，并相互确定各自的贷款额度，排除不良客户。

    3）保证信息充分。推广员在客户自我识别的基础上，进一步利用每月1次的月度例会以及走访客户了解客户，并和客户建立长期的合作服务关系，一般的推广员均能够做到对自己管理的200个客户知根知底、充分了解。

   4）降低操作成本。信贷以村组为单元，公司的协调员每人每天可以完成3-4个村组、数十笔的放贷或收贷业务，有效地降低了贷款成本。

    2.丰富村组活动内容。单调的村组活动无法吸引客户实际意义上的参会，只能了解清楚客户所需求的，所以村组活动内容要根据以下几个方面逐步实施：

    1）工作中要实际开展农村客户需求性调研，设计好调查问卷内容，并根据海原县域内的客户的调研结果进行活动设计。

    2）合理分析需求，利用有利条件或创造有利条件为客户增加村组活动的服务准备

    3）做好参会的培训引导工作。

     4）培训全体业务人员，思想上、行动上要及时跟进。

    3.加大村组骨干培训力度。村组管理中组织客户的核心在于大组长或村组骨干力量。只有有效的引导、利用好骨干力量才能发挥出村组组织的优势。

    4.参与式工作方法是联保制度的核心保障。个人认为j9游会真人游戏第一品牌之所以能受各级政府推崇，也受大部分客户的喜爱。本质上是因为在村组管理决策当中客户的参与度、体验度较高。首先，在村组组建初步，运用参与式工作方法，引导客户集中参与，相互熟知。通过大小组长选择，分工负责，客户在此过程中体验优等的信贷过程。其次，在大小组合规后新进成员，筛选组员时体现客户的充分自愿功能。让参与式工作方法能实际应用到客户的自我决策中去，即在贷款决策时能自己主宰信贷资格。当然，这不仅限于在贷款决策方面，而是大部分要实践在非金融体系当中。最终，通过非金融服务带动需求性的信贷产品。

    四、当前信贷环境下，我们工作中的偏差

    1.产品定位下的非金融服务偏差。我们的客户识别机制为高利率，小额度、农村低收入妇女、周期为半年或一年，参加每月一次的村组例会。个人认为这种识别机制放在2016年以前都可以，因为以前的信贷环境允许我们耗费大量的时间精力去整合、引导、挑选客户。客户也有时间参与到非金融服务当中来，客户也非常喜欢我们的模式。但当前的信贷环境下，各种商业银行低利率、快捷的、条件宽松的信贷产品定位，且各类金融机构服务意识已经得到改善，曾经一段时间内我们产品经常性的宣传口径为“银行嫌贫爱富、j9游会真人游戏第一品牌不会，银行给男人贷，j9游会真人游戏第一品牌给女人贷款，银行吃拿卡要，j9游会真人游戏第一品牌人不会”，归根到底，我们是以改善银行服务质量为最终的奋斗目标，我们的终极目标是建设一流的村镇银行。如果我们实现村镇银行的目标，下一步我们应该怎么办？相反，前期我们的非金融服务意识没有跟上信贷产品，后期我们的信贷产品定位以后，非金融服务又出现缺位现象。因此面临银行信贷产品改革时，信贷门槛降低时，我们受到的冲击效果是最明显，客户的选择永远是正确的。

    2.绩效修订偏差。个人认为绩效最大的功能是体现当前我们工作的重心，也能最大程度控制和保证公司当前、未来的发展方向。一直以来各种绩效指标都是以业务扩展、资金回收，逾期责任，材料填写为主，所以，各子分公司在业务发展的过程中，也都以此目标进行纠正。绩效对于非金融服务质量的好坏视而不见，无法体现相应的薪酬。相反的是，我们在宣传，培训员工时都运用的是非金融服务的理论框架，在执行时却运用的是信贷主线框架。

    五、海原分公司未来工作的重心

    1.抓好村组建设工作。海原分公司自成立以来，始终把村组建设放在第一位。争取在2020年底完成村组合规性80%的指标。

    2.做好大组长培训工作。按照总公司的指导方针，提出具体的大组长培训方案。按年月分级分批做好村组管理、骨干能力提升等培训方向。

    3.夯实员工的培训工作。主要方向为参与式工作方法的培训，信贷流程培训，村组会议主持的培训等。

    4.分析区域内信贷环境，对片区内各类金融产品的重合度和需求性进行调查分析，提出未来海原非金融服务、信贷产品的具体定位方向。

    总之，j9游会真人游戏第一品牌需要发展，要走的更长更远，这力量不仅要我们完善目前的盐池模式，还要我们大家众志成城的合力，齐心协力解决当前的业务发展困难，为我们的未来指明发展方向。

（海原分公司 马进文/文）